ПУБЛИКАЦИИ
"Белый ветер" больше не ЦифровойДарья Костенко Мультиканальный продавец электроники, "Белый ветер Цифровой", начал ребрендинг и глобальное расширение своего ассортимента. Из названия компании исчезнет слово "Цифровой", а на прилавках (в первую очередь, виртуальных) - появятся телевизоры с функцией Smart TV и бытовая техника, включая крупную, сообщил журналистам гендиректор компании Данила Васкевич. В итоге "Белый ветер" планирует превратиться из премиум-продавца цифровых товаров в демократичную торговую сеть c большим выбором бытовой электроники. Ассортимент увеличится вдесятеро – с 2500 до 25 тыс. товарных позиций. Причем на витрины офлайн-магазинов будет выкладываться не более 10% ассортимента. Остальное будет представлено в интернет-магазине компании - digital.ru. Таким образом, он превратится в онлайн-гипермаркет. Объем интернет-продаж планируется к концу года довести до 17% от всего оборота. Пока, по итогам первого квартала 2013 года, онлайн-продажи "Белого ветра" составляют около 12%. Подвел имидж "премиум-продавца"? Перемены назревали весь прошлый год. Оборот сети "Белый ветер" за 2012 год составил 12 млрд руб (с НДС) и при этом практически не вырос в сравнении с 2011 годом. В то же самое время лидеры среди мультиканальных ритейлеров рвались вперед. Например, у "М.Видео" за 2012 год розничные продажи в целом выросли на 20% и составили 158 млрд. рублей (с НДС). "Связной" в 2012 г. увеличил оборот на 70% - до 509,2 млрд руб. У самого "Белого ветра" в 2011 году наблюдался рост оборота на 11% в сравнении с 2010 годом. Но в 2012 он остановился. В то же время, показатель EBITDA (прибыль до уплаты налогов, расходов на амортизацию и процентов по кредитам) вырос на 30% и достиг 300 млн руб. Сейчас рентабельность сети составляет 3%, отмечает Данила Васкевич. Остановку в росте оборота Васкевич объясняет падением спроса на одну из ведущих товарных категорий – ноутбуки. По его словам, продажи ноутбуков падают на 2-3% в год. Еще несколько лет назад доля ноутбуков в общем обороте достигала 30%, но в 2012 г. на эти устройства пришлось уже лишь 20% продаж "Белого ветра". Вперед вырвались планшеты, приносящие компании около 25% выручки. 20% составляют смартфоны, а доля обычных мобильных телефонов стремительно уменьшается – около 5%. Еще 20% приходится на различные аксессуары. Как можно предположить, падение спроса на ноутбуки несколько компенсируется растущим интересом к планшетам. Так что на первый план выходит другая причина, которую озвучил сам господин Васкевич: сложившийся имидж компании как "премиум-продавца". "Мы изначально позиционировались как премиальная компания, но последние 4-5 лет показали, что в электронике продавать дороже, чем продает рынок, невозможно. Сейчас "Белый ветер" в целом укладывается в средние цены по рынку," - говорит Данила Васкевич. Для того, чтобы изменить восприятие потребителями, компания проводит ребрендинг. Старый логотип черного цвета  сменится на новый, в демократичном оранжевом цвете  Из названия компании исчезнет слово "Цифровой", привязывающее ее имидж к цифровой технике. Фактически компания возвращается к своему оригинальному названию, существовавшему с 1992 г. Офлайн и онлайн"Белый ветер" планирует активно развиваться. На конец 2012 года у сети было 112 офлайн-магазинов, сейчас – 127. К концу 2013 года планируется перевалить за 200, а к 2015 году – иметь 400 магазинов. Основную ставку при развитии в офлайне компания делает на формат магазина, площадью около 100 м2: такой выбор во многом обусловлен стоимостью аренды. Сейчас у "Белого ветра" 2 гипермаркета в Москве, площадью около 1000 м2, и 10-15 магазинов площадью от 300 до 500 м2. Остальное – небольшие магазины. Стоимость открытия одного такого магазина составляет, по словам Данилы Васкевича, около 5 млн рублей. В сопоставимую сумму обойдется и полный ребрендинг одного магазина. Таким образом, только в 2012 году затраты на открытие новых точек превысят 360 млн рублей. Ребрендинг всех своих магазинов "Белый Ветер" планирует завершить к 2015 году. Витрины офлайн-точек "оккупирует" в первую очередь привычный для "Белого ветра" ассортимент: планшеты, смартфоны, и аксессуары. Особое место будет отведено сегменту телевизоров с функцией Smart TV. Сейчас их доля в продажах составляет всего около 1%, но ее планируется нарастить до 5-8%. А вот крупная бытовая техника из-за недостатка торговых и складских площадей будет доступна только в интернет-магазине. Покупатели смогут заказать ее самостоятельно либо с помощью продавца-консультанта в офлайн-точке. Для того, чтобы сделать ассортимент бытовой техники доступным не только в столице, но и в регионах, компания планирует открыть еще 2 распределительных склада в 2 городах-миллионниках. Если проект будет удачен, до конца 2013 "Белый ветер" откроет свои склады во всех крупных городах присутствия. Кроме того, компания сделает ставку на продажу дополнительных услуг (настройка цифровой техники, потребкредитование), а также на финансовые услуги. Уже в этом году "Белый ветер" начнет принимать платежи и переводы в российских рублях. В результате руководство компании планирует за год увеличить общий оборот на 50%.
Начинаем продажи в регионах: как организовать виртуальный офис? (6)
Антон Винник, директор по маркетингу, Публикуется на правах рекламы 
Знаете ли вы, что в 2012 году интернет-магазин Ozon.ru сделал больше половины своих продаж – 55% - в регионах? А у Sapato на регионы пришлось и вовсе 63% продаж. Лидеры рынка первыми поняли новые перспективы интернет-торговли – в регионах, куда все быстрее проникает Интернет и где покупатель не избалован богатством выбора в офлайне. Сейчас в регионы продвигаются не только крупные компании. Многие московские интернет-магазины без проблем продают питерским клиентам, компании из Екатеринбурга "накрывают" несколько соседних областей, а бизнес-структуры Краснодара или Волгограда успешно конкурируют с коллегами из Казани. Есть разные способов "шагнуть" в регионы. Можно открыть в регионе полноценное представительство или филиал. А можно воспользоваться одним из сервисов, позволяющих организовать виртуальный офис при помощи интернет-телефонии. Обзор одного из таких решений сделал директор по маркетингу компании "Телфин", Антон Винник. Для начала следует задать вопрос: все ли покупатели из Екатеринбурга, Новосибирска или какого-то другого города посчитают целесообразным приобретать товары или услуги, к примеру, у московской или санкт-петербургской компании? Увидев у вас на сайте адрес и контактные телефоны другого региона, они могут и передумать. Одни посчитают, что лучше купить то, что им требуется у местного продавца, потому что, покупая, например, у москвичей, они переплатят. Другие решат, что до вас еще надо дозвониться и потратить деньги. В итоге многие ваши потенциальные клиенты могут уйти к конкурентам. Надо становиться «местным». Но как это сделать? Самое очевидное решение - открыть в интересующем городе представительство или филиал. Но даже для крупного бизнеса, который может себе это позволить, такое решение требует вдумчивого анализа и исследования местного рынка. Допустим, продажи есть и рынок перспективен, но до желаемого уровня, при котором открытие филиала становится экономически обоснованным, еще далеко. Или вам нужно провести, как говорится "разведку боем" и некоторое время понаблюдать динамику спроса. Один из вариантов решения этой проблемы – создать в интересующем вас городе Виртуальный офис, подключив местный виртуальный телефонный номер. Открой Виртуальный офис в 3 шага Шаг 1. Для организации Виртуального офиса вы подключаете виртуальный номер в интересующем вас городе (срок подключения — 1 день). Шаг 2. Далее вам необходимо подключить виртуальный номер от «Телфин» к вашей корпоративной АТС - "железной" или виртуальной. Это обеспечит вам возможность принимать на него одновременно не один, а сразу несколько вызовов, так как наши номера являются многоканальными по умолчанию. В ином случае, в отсутствии АТС, можно сделать переадресацию входящих вызовов на виртуальный номер на ваш мобильный телефон, либо телефон ответственного сотрудника вашей компании. Шаг 3. Вы указываете региональный телефонный номер на "странице приземления" для посетителей сайта из этого региона, в контекстной рекламе, нацеленной на конкретный регион. В итоге ваша компания будет выглядеть "местной". Следует помнить, что ваши потенциальные клиенты в другом городе с большей вероятностью позвонят на местный телефонный номер, чем на иногородний. И даже если вы подключите федеральный номер в коде "8-800", вызовы на который для звонящего тарифицируются вне зависимости от того, где он находится, поверьте, рядовой потребитель еще 10 раз задумается над тем, сколько ему будет стоить звонок на такой телефонный номер. Да и в целом, ваши траты на содержание номера "8-800" будут больше расходов на прямые городские номера. Для клиента стоимость звонка в ваш Виртуальный офис будет рассчитываться по местным тарифам связи, то есть как за звонок на местный городской телефон. Если он будет звонить с городского телефона, разговор будет для него бесплатным, если с мобильного, то он будет платить по местным расценкам своего оператора сотовой связи. Для вас все входящие звонки на ваш виртуальный номер будут бесплатными. Функционал: что "умеет" виртуальный телефонный номер? Подключаемые в "Телфин" виртуальные номера - многоканальные. Однако если такой номер подключить на один телефонный аппарат, то он, естественно будет одноканальным. Для того, чтобы полностью использовать эту возможность виртуального телефонного номера, его нужно подключить к АТС. В таком случае на него можно будет принимать одновременно любое количество входящих вызовов. Ограничиваться это будет лишь числом линий вашей корпоративной телефонной станции. Наш виртуальный номер можно подключить практически к любой современной АТС. Я не хочу быть голословным и утверждать что-то за других провайдеров интернет-телефонии. Поэтому расскажу о том, какой функционал появляется при подключении Виртуального офиса к нашей же Виртуальной АТС. Все звонки внутри сети (на короткие номера), организованной на базе нашего решения, для вас будут бесплатными. В функционале нашей АТС также есть: - Удержание входящих вызовов. Благодаря этой возможности ваши клиенты смогут с первого дозвона легко связаться с любым сотрудником вашей компании. Никто не услышит сигнала "занято". Виртуальную АТС можно настроить таким образом, чтобы во время ожидания в очереди человеку проигрывалась музыка, справочная или рекламный аудиоролик вашей компании.
- Перевод входящих вызовов. Виртуальная АТС позволяет сотрудникам вашей компании переводить все поступающие к ним вызовы на любой телефонный номер, включая внешние и мобильные номера.
- Распределение входящих вызовов. Вызовы, входящие на виртуальный номер, можно распределять по рабочим телефонам корпоративной сети в соответствии с прописанным сценарием. Например, сценарий "Группа" предназначен для обработки большого потока входящих звонков, с тем, чтобы обеспечить минимальное время ожидания клиента на линии. По этому сценарию, все звонки одновременно поступают на рабочие телефоны всех свободных в этот момент сотрудников определенного отдела, имеющего свой внутренний добавочный номер. Есть и другие сценарии распределения.
- Статистика звонков. Эта функция позволит вам оценивать эффективность работы колл-менеджеров, определять результативность региональных маркетинговых мероприятий, а также реальные потребности и запросы ваших потенциальных клиентов.
- И другие полезные функции, позволяющие всегда быть на связи с вашими клиентами.
Экономика решения. Сколько это стоит?Стоимость открытия полноценного представительства в зависимости от региона может различаться. На это влияет и цена аренды помещений, и уровень заработной платы сотрудников. Ежемесячное содержание регионального офиса может обходиться в несколько сотен тысяч рублей. Что касается расходов на Виртуальный офис, то ваши траты — это цена подключения (единовременный платеж) и абонентская плата за номер. Дам раскладку по нашим расценкам. Подключение одного виртуального номера Казани, Нижнего Новгорода, Екатеринбурга или Санкт-Петербурга стоит 1000 рублей. Абонентская плата по таким номерам — 300 рублей в месяц за каждый. Платы за входящие звонки нет. Других платежей за использование виртуальных номеров "Телфин" не предусмотрено. Если же вы решите сразу подключить Виртуальный офис к нашей же Виртуальной АТС, за подключение взимается единовременная плата – 2000 рублей. Абонентская плата за ее базовую конфигурацию, ограниченную лишь числом внутренних линий и размером хранилища для записей разговоров - 500 руб./мес. Плюсы и минусы Виртуального офиса Преимущества - Хороший вариант для того, чтобы "прощупать" регион, если непонятно, перспективно ли открывать там полноценное представительство.
- Экономичное решение для бизнеса, у которого пока нет финансовых возможностей открыть свои филиалы во всех интересующих регионах.
- Возможность подключить Виртуальный офис к корпоративной телефонной сети. Таким образом, с заказами из региона может работать вся ваша команда колл-менеджеров, а не 1-2 представителя. Это поможет справиться, например, с быстрым ростом заказов из регионов, а также с предпраздничными нагрузками перед новым годом, 14 февраля, 8 марта и т.п.
- Доверие региональных покупателей, которые зачастую с подозрением относятся к московским, федеральным и тем более мобильным номерам. Компания будет выглядеть "своей" на региональном рынке, что позволит конкурировать с местными продавцами на равных.
Недостатки Для IP-телефонии критичными становятся ширина канала и надежность интернет-провайдера. Если у вас упадет Интернет, исчезнет и телефонная связь. Так что лучше пользоваться услугами сразу двух интернет-провайдеров, чтобы в случае технических проблем с одним из них, у вас всегда был второй вариант. Виртуальный офис позволит вам принимать заказы из региона, где у вас нет представительства. Но без присутствия фирмы в этом регионе, исключительно по телефону, сложно контролировать те вопросы, для решения которых нужен специалист на месте. Поэтому многие бизнесы выбирают комбинированную модель, к примеру, открывают в интересующих городах виртуальный офис и нанимают там же торгпредов, в задачи которых входит оперативное решение проблем на местах. Приведу пример из нашего собственного опыта. "Телфин", головной офис которого находится в Санкт-Петербурге, открывает как полноценные региональные представительства в партнерстве с местными IT-компаниями, так и Виртуальные офисы. Кстати, качество связи можно протестировать в любой момент, так сказать, с другой стороны провода, позвонив в любой из Виртуальных офисов компании "Телфин".
| 
Комментариев нет:
Отправить комментарий